Fine vendite

Valorizzare il proprio preventivo per trasformare l'offerta in ordine

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Descrizione

Ogni cliente che si rispetti, azienda o privato che sia prima di effettuare un investimento importante chiede in media 2/5 preventivi. Spesso il cliente non conosce le aziende che realizzano i preventivi, e nemmeno la figura commerciale che lo visita.

Ma alla fine opterà per quello che secondo la sua percezione è il migliore!

Ma da cosa dipende la percezione del cliente? Possiamo in qualche modo influenzarla in modo da aumentare il numero dei preventivi accettati?

La risposta è “assolutamente si”

Spesso bastano pochi accorgimenti, a volte è importante costruire la credibilità della propria azienda citando importanti lavori svolti in passato e le nostre referenze, a volte è importante rendere il preventivo molto chiaro e leggibile, a volte è soltanto importante non pensare che il ruolo commerciale sia concluso nel momento della consegna del preventivo, ma ricordarsi che termina solo dopo che il cliente ha accettato (o magari pagato) il nostro lavoro.

I punti che influenzano la percezione del cliente sono molti e gli esperti di marketing ci insegnano un principio base: o il cliente capisce che la nostra azienda e la nostra proposta hanno qualche vantaggio a lui utile, oppure la sua scelta ricadrà sulla proposta più economica.

Questo corso si propone come strumento indispensabile per tutti coloro i quali vogliano migliorare il proprio risultato in termini di “accettazione proposte commerciali da parte del cliente”.

FINALITA'

Aiutare il partecipante ad analizzare tutti i passaggi fondamentali su come si realizza e gestisce una proposta commerciale.

OBIETTIVI SPECIFICI

I partecipanti svilupperanno sensibilità e capacità di:

  • Capire quali parametri analizza il cliente per decidere a chi affidare il lavoro;

  • Strutturare la proposta evidenziando le caratteristiche della propria azienda che rispondono ai parametri richiesti dal cliente;

  • Dare valore aggiunto al proprio prodotto e alla propria azienda;

  • Analizzare i più comuni errori delle proposte commerciali;

  • Strutturare insieme al trainer una proposta commerciale che si differenzi dalla massa;

  • Analizzare nei mesi successivi al percorso formativo, i risultati in termini di rientro proposte.

METODO DI LAVORO

Tutto il corso si presenta in forma interattiva, con discussioni, lavori di gruppo, simulazioni e case study. Change adotta la metodologia di lavoro “induttiva” che si caratterizza per il fatto che il partecipante diventa attore del processo formativo, tale metodologia garantisce i massimi risultati in termini di apprendimento.

DESTINATARI

Tutti coloro che sono impegnati nella vendita di prodotti o servizi, sia di nuovo incarico che con anni di esperienza e che si occupano di realizzare la proposta economica al cliente.

DOCENTE

Dott. Massimo Pizzetti. General Manager e Direttore Vendite per un'importante multinazionale farmaceutica, dal 2002 Consulente Change per le aree marketing, vendite, strategie di comunicazione e gestione risorse umane. Dal 2003 dedito a tempo pieno a Change Project.

PROGRAMMA

  • LE FASI DELLA VENDITA CHE PORTANO AL PREVENTIVO: impatto, scoperta del cliente, presentazione delle possibili soluzioni, gestione obiezioni, chiusura, invio proposta commerciale, fase post invio.

  • IL PROCESSO DECISIONALE DEL CLIENTE: gIi, stadi della decisione, come deve agire il venditore durante ogni stadio.

  • VALORIZZARE LA PROPRIA AZIENDA E I PROPRI PRODOTTI: Il ruolo del venditore nel creare valore aggiunto al proprio prodotto e azienda. Come preparare una presentazione da allegare al preventivo della propria azienda.

  • IL TESTO DEL PREVENTIVO: La scadenza del preventivo, la concentrazione sulle esigenze manifestate dal cliente (benefici) e sul fatto che il prodotto è il mezzo per soddisfare tali esigenze. Il titolo, l’intestazione, il ricalco scritto parlando un linguaggio in linea con quello del cliente e utilizzando terminologie e parole utilizzate dal cliente stesso per dare la sensazione che la propria proposta risponda esattamente alle sue esigenze. La credibilità delle affermazioni sostenute da dati tecnici. Le immagini e il loro utilizzo, come stimolare le emozioni del cliente utilizzando immagini. Analizzare quali sono le parti del preventivo che il cliente legge di più e imparare ad inserire i messaggi chiave in quelle parti.

  • IL PREVENTIVO CONSEGNATO PER E-MAIL O A MANO: Quando consegnarlo a mano e quando inviarlo per e-Mail. La classificazione della clientela come base per decidere quanto tempo investire su questo preventivo. Come cercare di entrare nella stanza dei bottoni perché il cliente ci consulti per un consiglio finale.

  • SCINDERE IL PROBLEMA PER COMPRENDERE LA SOLUZIONE: analisi dei propri dati di vendita: quanti contatti, quante trattative, quanti preventivi, quante vendite. Comprendere l’anello debole della propria catena commerciale.

  • IL RECALL: Richiamare il cliente o non disturbarlo? Tecniche per effettuare un recall telefonico non opprimente nei confronti del cliente.

  • INCREMENTARE IL FATTURATO: Progettare il preventivo in modo da invogliare il cliente ad acquistare prodotti migliori a maggior prezzo attraverso le tecniche del Cross Selling e Up Selling.

  • Case Study sulla propria realtà lavorativa.

  • Piano di attuazione personale per ogni partecipante.

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