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Cagliari

Via dei Carroz 12

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Italy

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La vendita con un alto tasso di conversione è quella che viene gestita in modo efficace in modalità brain-friendly, cioè che tiene in considerazione come funziona il cervello del cliente durante la trattativa d’acquisto.

Pertanto il nostro percorso formativo è progettato partendo dalla condivisione delle più innovative e moderne tecniche e conoscenze di neuro-selling, cioè l’applicazione delle teorie delle neuroscienze nell’ambito della vendita.

Inizialmente si illustreranno le tre parti fondamentali del nostro cervello:

  • la parte razionale

  • la parte limbica delle emozioni

  • e la parte più antica, l’old brain, quella che decide per prima.

E si definirà un semplice alfabeto che permette di collegarsi in tempi rapidi con l’old brain e attivarlo per l’acquisto.

Successivamente si calerà l’approccio di neuro-selling nelle quattro fasi principali:

Opening​ - l’apertura della relazione

Probing​ - l’analisi delle necessità. In particolare si forniranno elementi utili per ascoltare attivamente e cogliere i segnali deboli del cliente e si definirà l’albero delle domande da fare per capire rapidamente le necessità, l’insieme delle parole chiave ad alto impatto di vendita e dei claim per spingere l’acquisto

Supporting​ - la proposta e la gestione delle obiezioni. In particolare si forniranno elementi importanti per proporre non solo le caratteristiche tecniche ma soprattutto i vantaggi rispetto alla concorrenza e i benefici specifici per il cliente.

Closing​ - il processo di chiusura e illustrando le caratteristiche di ciascuna di essa e le relative implicazioni di neuro-selling precedentemente descritte, andando a spiegare quali parti del cervello si devono attivare nei vari momenti della relazione.

La fase successiva sarà poi dedicata a trasferire un modello di individuazione delle principali tipologie di cliente che si riscontrano nella situazione di vendita derivanti dalla loro maggiore o minore partenza di modalità relazionale corticali o limbiche.

Per ciascuna di queste verranno identificate le caratteristiche principali di relazione ottimale nonché i tratti comportamentali che le fanno individuare. Tutto ciò per avere la migliore strategia di relazione a seconda della tipologia di cliente che si ha davanti.

Riepilogo
n° partecipanti: min 15 - max 20
Attestato: attestato di partecipazione

Durata: 2 giornate /16h

Destinatari
Titolari di PMI, responsabili del marketing digitale, responsabili vendite

Programma

Modulo 1 - Introduzione al neuromarketing e al neuroselling

Illustrazione del processo ottimale di vendita
Cosa si aspetta il cliente da un venditore

Modulo 2 - La gestione efficace della vendita che porta a chiudere la trattativa
Il cross-selling e l’up-selling come armi per aumentare il revenue del cliente

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