Comprendere il mercato e definire le strategie

“Mi capitò presso un’azienda, durante una riunione, presente l’imprenditore, di chiedere al management: chi comanda l’azienda?, dopo alcuni istanti di silenzio, i dipendenti rivolsero lo sguardo all’imprenditore, lui accennò un sorriso e alzò timidamente il braccio. Replicai: NO! Comanda il cliente; quante ore sopravvivreste se nessun cliente volesse più i vostri prodotti?”

Ebbene, Comanda il cliente è una bella affermazione, di quelle ineluttabili, eppure non è automatico farla divenire virtuosi comportamenti aziendali. Qual è il nostro settore? Quali sono i prodotti che tipicamente il cliente compra in abbinamento ai nostri? Quali quelli che sceglie di acquistare in sostituzione ai nostri? E se il prezzo dei beni complementari aumenta quanto ne risente il nostro fatturato? Come facciamo ad intercettare i gusti dei clienti e comprendere come adeguare i nostri prodotti alle nuove tendenze?

Definire le strategie vuol dire riuscire a interpretare le esigenze del mercato e definire quali valori vogliamo garantire al cliente, chiederci quindi come dare corpo a tali valori trasformandoli in attività e iniziative da svolgersi, definire quali competenze supporterebbero la produzione degli output promessi al cliente. Farlo in maniera coordinata necessita metodo, metodo del quale discuteremo in questo workshop.